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做医械销售,不敢去见客户,怎么办?

来源:中国仪器批发网2019-11-04 09:19:44浏览:608

  有医疗器械的朋友发来信息说:刚做医械销售,拜访了几次客户都遇到一些问题,现在都不敢见客户了,怎么办?
  
  针对这个问题,来一起聊聊吧!

  做销售,要善于包装自己

  
  如果你比较年轻,又刚做销售,就越要从外在形象上面做些包装,去高端写字楼拜访客户,尽可能还是要穿正装,去门店拜访客户,至少也应该要干净整洁,你具体穿什么,要根据你见的客户而定,还有就是你卖的产品的价位。
  
  价位越高,你越是要能给客户安全感,安全感来自于客户对你的信任,包括你的专业性、你的为人可靠、你值得让人放心,你让人感觉到交流很舒服。
  
  做销售,要提前做准备
  
  你去见客户,很多时候,客户听你简单说明来意后,会说:
  
  “我们有固定供应商了,以后有需要再联系吧”
  
  “你把资料留一份,我回头看看啦”
  
  “我现在不需要,以后要是有,我再联系你吧”...
  
  想找个理由拒绝你,这是很容易的,你不能等到客户拒绝你时,你才在现场想应对说辞,这个习惯不好,建议你要提前先假设一些客户拒绝的话语,再针对性地琢磨好话术,接着最好死记硬背下来,这样在交流的现场,你才能为自己争取到更多的销售机会。
  
  如果你公司有话术模板,不要犹豫怀疑,先背下来,记在脑子里,这样现场运用时,删删减减也能说得比较好,如果没有模板,你可以请教公司的领导或者同事,看他们平时是怎么处理客户的顾虑,把经验学过来,再到实际工作中去运用,并及时做总结和反思。
  
  所谓台上一分钟,台下十年功,光背话术就够了吗,当然不行,还有自身产品资料,竞品资料(特别是龙头企业或你的主要竞争对手)、行业资讯信息等,都要了解一下,你懂得越多,行业规则越熟悉,你去见客户,底气就更足,会让你更有自信。
  
  你去拜访某个重要客户前,你也应该要提前收集一下客户的信息,比如其公司规模、主营产品,用户评价,客户在网上有没有发表什么文章,有没有写什么书籍,甚至他们公司周围的环境是怎样的...这些你提前了解了,你在心里会有一个初步的判断。
  
  待真正见客户后,你会有一个差不多整体的印象,会辅助你判断这个客户值不值得跟进,或者以什么样的方式跟进。
  
  我们说做准备,还应该要提前想好几个问题,在交流现场气氛紧张的时候,抛出来以化解尴尬,以及吸引客户、增加自己辨识度的开场白等等...
  
  这个说起来容易,真正坚持做到,真的很难,所以你若想要一步一步走到最后,甩开众多竞争对手,最终签下单子,那你一定要做以前没有做到的事情。
  
  销售做久了,都会有些敏感,后期你甚至一见客户,简单交流两句,你就能知道,他是不是项目的关键人、拍板人,你看客户面相,就大概能猜出他的性格,一次会面后,你就能确定这个项目值不值得做...
  
  一位销售高手曾说:作为一名销售员,最重要的素质是什么?答案可能会有无数个,但真正的销售高手会告诉你,是敏感!敏感!敏感!
  
  去见客户后,要尽快搞清楚谁是负责人、关键人、拍板人
  
  你整天都在外跑客户,非常勤劳,但业绩总提不上去,怎么回事?其实有一个原因就是你经常都在与基层工作者打交道,这些人一般都没有最终采购的决策权力,你跟他们关系处得再好,他们能帮助你的部分,也都非常有限。
  
  有次我去陌生拜访深圳一家不算很大的公司采购,跟采购聊完后,我提议留两个样品给他们工程师测一测,采购说你把样品放着吧,我待会儿拿给技术部的人,我赶紧说“要不我跟技术部的同事交流下吧,有问题到时候让他们直接找我,你也比较忙,总不能老耽误你的时间....”采购后面就带我去找技术部的张工。
  
  再后来,又通过张工,我见到了他们公司的老板李总,李总就是最后的拍板人。
  
  就是你做一个单子,你要尽快搞清楚客户公司的采购流程,依据这个流程,要确定你要去接触的人,并且你要想办法由一个人,扩散到接触更多人,这些人最好是对你做单子有帮助,你尽量别把所有希望都压在一个人身上。
  
  即使是小公司,什么都由老板说了算,但若你跟采购、研发负责人关系处得还不错,必要的时候,请他们为你说上一句好话,也许一个单子就成了。
  
  雷军曾说:广结善缘,中国是人情社会。
  
  如果你把项目基层执行者搞定了,可是关键人,拍板人你没接触,你失单的机率大得很;反之,如果你把关键人、拍板人都搞定了,下层关系做得还不错,你成功的机率至少80%以上。
  
  不是你见的每个客户都能成交,医械销售开单也有2/8定律
  
  对于销售而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你产品的人身上。
  
  确定开发客户方向,等同于努力开单,如果你卖的是百万以上的机械设备,可你总是去工业园跑小公司,这样你即使跟客户关系处得再好,开单的机会也比较小。
  
  客户定位很关键,谁有能力购买我的产品,这些人都分布在哪里,我们在跑客户前都要想清楚这些问题。
  
  若你刚做销售,一定多向他人学习,多去跑客户,不断试错,反思总结,真正来自于一线的实战经验,越积累到后面,越能成为你的宝贵财富。
  
  提高自己药械销售能力的不二法门永远都是:
  
  第一,多跑;第二,多想;第三,多总结;第四,借鉴、吸收别人的经验和思想,借鉴而不抄袭,吸收而又有自己的主见,然后慢慢形成自己的销售风格。
  
  从哪里跌倒,就要从哪里爬起来,越是害怕什么,其实越要鼓励自己勇敢面对,做好销售,本身就是一个不断自我突破的过程,倘若你承受不了过程的痛苦,就肯定没有资格享用成果,你若一次失败就吓破了胆,那又如何寄望柳暗花明呢?

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