做医械销售，不敢去见客户，怎么办？

　　有医疗器械的朋友发来信息说：刚做医械销售，拜访了几次客户都遇到一些问题，现在都不敢见客户了，怎么办？
　　
　　针对这个问题，来一起聊聊吧！

　　做销售，要善于包装自己

　　
　　如果你比较年轻，又刚做销售，就越要从外在形象上面做些包装，去高端写字楼拜访客户，尽可能还是要穿正装，去门店拜访客户，至少也应该要干净整洁，你具体穿什么，要根据你见的客户而定，还有就是你卖的产品的价位。
　　
　　价位越高，你越是要能给客户安全感，安全感来自于客户对你的信任，包括你的专业性、你的为人可靠、你值得让人放心，你让人感觉到交流很舒服。
　　
　　做销售，要提前做准备
　　
　　你去见客户，很多时候，客户听你简单说明来意后，会说：
　　
　　“我们有固定供应商了，以后有需要再联系吧”
　　
　　“你把资料留一份，我回头看看啦”
　　
　　“我现在不需要，以后要是有，我再联系你吧”...
　　
　　想找个理由拒绝你，这是很容易的，你不能等到客户拒绝你时，你才在现场想应对说辞，这个习惯不好，建议你要提前先假设一些客户拒绝的话语，再针对性地琢磨好话术，接着最好死记硬背下来，这样在交流的现场，你才能为自己争取到更多的销售机会。
　　
　　如果你公司有话术模板，不要犹豫怀疑，先背下来，记在脑子里，这样现场运用时，删删减减也能说得比较好，如果没有模板，你可以请教公司的领导或者同事，看他们平时是怎么处理客户的顾虑，把经验学过来，再到实际工作中去运用，并及时做总结和反思。
　　
　　所谓台上一分钟，台下十年功，光背话术就够了吗，当然不行，还有自身产品资料，竞品资料（特别是龙头企业或你的主要竞争对手）、行业资讯信息等，都要了解一下，你懂得越多，行业规则越熟悉，你去见客户，底气就更足，会让你更有自信。
　　
　　你去拜访某个重要客户前，你也应该要提前收集一下客户的信息，比如其公司规模、主营产品，用户评价，客户在网上有没有发表什么文章，有没有写什么书籍，甚至他们公司周围的环境是怎样的...这些你提前了解了，你在心里会有一个初步的判断。
　　
　　待真正见客户后，你会有一个差不多整体的印象，会辅助你判断这个客户值不值得跟进，或者以什么样的方式跟进。
　　
　　我们说做准备，还应该要提前想好几个问题，在交流现场气氛紧张的时候，抛出来以化解尴尬，以及吸引客户、增加自己辨识度的开场白等等...
　　
　　这个说起来容易，真正坚持做到，真的很难，所以你若想要一步一步走到最后，甩开众多竞争对手，最终签下单子，那你一定要做以前没有做到的事情。
　　
　　销售做久了，都会有些敏感，后期你甚至一见客户，简单交流两句，你就能知道，他是不是项目的关键人、拍板人，你看客户面相，就大概能猜出他的性格，一次会面后，你就能确定这个项目值不值得做...
　　
　　一位销售高手曾说：作为一名销售员，最重要的素质是什么？答案可能会有无数个，但真正的销售高手会告诉你，是敏感！敏感！敏感！
　　
　　去见客户后，要尽快搞清楚谁是负责人、关键人、拍板人
　　
　　你整天都在外跑客户，非常勤劳，但业绩总提不上去，怎么回事？其实有一个原因就是你经常都在与基层工作者打交道，这些人一般都没有最终采购的决策权力，你跟他们关系处得再好，他们能帮助你的部分，也都非常有限。
　　
　　有次我去陌生拜访深圳一家不算很大的公司采购，跟采购聊完后，我提议留两个样品给他们工程师测一测，采购说你把样品放着吧，我待会儿拿给技术部的人，我赶紧说“要不我跟技术部的同事交流下吧，有问题到时候让他们直接找我，你也比较忙，总不能老耽误你的时间....”采购后面就带我去找技术部的张工。
　　
　　再后来，又通过张工，我见到了他们公司的老板李总，李总就是最后的拍板人。
　　
　　就是你做一个单子，你要尽快搞清楚客户公司的采购流程，依据这个流程，要确定你要去接触的人，并且你要想办法由一个人，扩散到接触更多人，这些人最好是对你做单子有帮助，你尽量别把所有希望都压在一个人身上。
　　
　　即使是小公司，什么都由老板说了算，但若你跟采购、研发负责人关系处得还不错，必要的时候，请他们为你说上一句好话，也许一个单子就成了。
　　
　　雷军曾说：广结善缘，中国是人情社会。
　　
　　如果你把项目基层执行者搞定了，可是关键人，拍板人你没接触，你失单的机率大得很；反之，如果你把关键人、拍板人都搞定了，下层关系做得还不错，你成功的机率至少80%以上。
　　
　　不是你见的每个客户都能成交，医械销售开单也有2/8定律
　　
　　对于销售而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。
　　
　　确定开发客户方向，等同于努力开单，如果你卖的是百万以上的机械设备，可你总是去工业园跑小公司，这样你即使跟客户关系处得再好，开单的机会也比较小。
　　
　　客户定位很关键，谁有能力购买我的产品，这些人都分布在哪里，我们在跑客户前都要想清楚这些问题。
　　
　　若你刚做销售，一定多向他人学习，多去跑客户，不断试错，反思总结，真正来自于一线的实战经验，越积累到后面，越能成为你的宝贵财富。
　　
　　提高自己药械销售能力的不二法门永远都是：
　　
　　第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；第四，借鉴、吸收别人的经验和思想，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格。
　　
　　从哪里跌倒，就要从哪里爬起来，越是害怕什么，其实越要鼓励自己勇敢面对，做好销售，本身就是一个不断自我突破的过程，倘若你承受不了过程的痛苦，就肯定没有资格享用成果，你若一次失败就吓破了胆，那又如何寄望柳暗花明呢？