生命科学仪器销售的10个职场真相

01. 科学仪器销售需要专业背景吗？

专业不是最重要的，学习能力非常重要！有大把的非专业出身的销售做得非常出色，不过专业背景是锦上添花，对于某些技术复杂的产品而言，没有专业背景，在销售过程中会举步维艰。有些技术型销售会有不可替代的优势，毕竟能帮客户解决其他人都无法搞定的问题，肯定会在项目过程中加分的。

02. 科学仪器销售激励政策如何？

政策大同小异，销售收入一般由底薪、业绩奖金、提成、年终奖金、补贴等组成，分为固定部分和不固定部分。目前销售底薪6K-8K不等，甚至好一点的公司10K以上底薪。

高底薪的公司一般采用年终奖的方式，尤其是大公司采纳的多一些。某些公司按月或者按季度，根据业绩完成情况，会有一部分业绩奖金。提成是很多中小型公司采用的模式，具有高激励性，很多公司采用低底薪加高提成的模式，销售个人收入和公司业绩深度捆绑。个人挣得多，公司挣得多。

03. 科学仪器销售做得好靠什么？

做得好其实和很多因素有关。

和产品有关，一线品牌的产品更好做一些，不知名的小品牌更难做一些。有些产品利润很高，有些产品竞争白热化。

和行业有关，每个行业的采购经费、采购习惯、采购风格迥然不同，有些行业起早贪黑挣点辛苦钱，有的行业风生水起销售活得很滋润。

和客户有关，企业客户、科研院校、医院客户、政府单位，每种客户都有自己的特点，有些客户关系好做一些，有些客户关系复杂得多。

和区域有关，好的区域潜在市场容量更大，业绩也更容易达成，差得区域做起来辛苦百倍。

04. 内向的人适合做科学仪器销售吗？

外向的人比内向的人更适合做科学仪器销售吗？不一定。科学仪器销售也和其他行业销售一样，是一个需要频繁与人打交道的行业，但与大众消费品不同的是，科学仪器作为仪器设备，其销售过程更加复杂，以项目销售为主，涉及更多不同决策环节的人，采购流程更加繁琐，购买行为是组织决策行为。另外科学仪器的技术门槛更高，对销售的要求更高。内向或者外向的性格仅仅能决定你的销售风格，不会和销售结果有任何直接关系。

05. 选择什么样的公司更有前途？

科学仪器行业的销售公司基本可以总结归纳为如下几个类型：

1.进口品牌生产厂家：产品在国内或国外生产，专门销售自己生产的产品。

2.国产品牌生产厂家：专门销售自己生产的产品。

3.进口品牌中国区授权代理商：总代理商或一级代理商，此类公司专门做进口仪器的代理，以产品市场推广和渠道销售为主。

4.有产品代理权的区域经销商：一般按区域和行业划分代理权，此类公司的侧重点会以代理产品推广和销售为主，同时也会做打包产品。

5.客户导向的经销商：此类公司以客户为导向，以项目打包为主，基本客户需要什么就卖什么，此类公司最多。

6.产品批发商：有货源渠道，批发为主，电话微信销售。

每种类型的公司里都有好的，有不好的，整体来说厂家比经销商日子更好过，进口产品比国产品牌日子更好过，强势经销商比小经销商日子好过。

06. 客户导向还是产品导向？

客户导向还是产品导向的销售方法和销售策略有很大不同，所以看你对自己的定位如何。客户导向更多以客户关系销售为主，产品导向更多倾向技术型销售，以产品和品牌推广为主。

客户导向的话，偏向大客户维护，老客户居多。产品导向的话，新客户开发为主，产品能够卖到哪里，客户就开发到哪里，客户基数大，往往卖完一家客户就要不断开发新客户。

可以结合自身优势，做客户还是做产品，选择适合自己的方向。

07. 从经销商起步还是从厂家起步？

厂家和经销商的销售模式有所不同，厂家以品牌推广为主，渠道销售为主，当然也有很多直销为主的厂家。厂家销售处于供应链的上游，掌握话语权。 

经销商一般以区域销售为主，本地化服务，客户或行业特定，以大客户维护为主。经销商受制于厂家，是厂家和客户之间的夹心饼干。对于经销商来说，最关键的问题就是控制客户关系。 

所以在厂家做销售和在经销商公司做销售，起点会有很大区别。

08. 科学仪器适合赚块钱吗？

大部分科学仪器的项目都是长周期的，所以很难短期内赚快钱。很多人都要经过多年的积累和沉淀后才能有所收获。

但是一旦积累到一定阶段，业绩和收入都可以比较可观，甚至有一定的稳定性。就是高收入门槛比较高，要努力爬到某个阶段才能有收入上的突破。

到了一定阶段，收入会比较稳定和有保障。

09. 选择客户行业非常重要吗？

从客户类型上科学仪器的目标客户可以分为企业、医疗、科研院所、政府机构，从行业应用上又可以分为食品，环保，制药、农林牧渔，石油化工、能源材料，医疗卫生、建筑建材、电子电气等。

不同类型客户，不同行业客户，科学仪器销售的差异也会比较大。有些行业高端多金，有些行业低端抠门，往往决定了你的收入和业绩。 

每个客户类型和行业类别相互之间门槛也比较高，所以开始入对行特别重要，及时调整自己的客户行业也非常关键。

10. 技术好转销售吗？

技术转销售其实有天然的优势，很多领域客户天然对有技术背景的销售有独特的好感。比起对产品一问三不知的销售，能够对产品知识信手拈来的话，客户的信任度会更高。技术型销售对关系型销售来说，肯定是加分的。

如果有技术背景，又精通客户关系的秘诀，那基本可以在科学仪器市场上做得风生水起，如鱼得水。