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生命科学仪器销售的10个职场真相

来源:科学仪器销售杂谈 2023-05-12 14:12:22浏览:1252

01. 科学仪器销售需要专业背景吗?

专业不是最重要的,学习能力非常重要!有大把的非专业出身的销售做得非常出色,不过专业背景是锦上添花,对于某些技术复杂的产品而言,没有专业背景,在销售过程中会举步维艰。有些技术型销售会有不可替代的优势,毕竟能帮客户解决其他人都无法搞定的问题,肯定会在项目过程中加分的。


02. 科学仪器销售激励政策如何?

政策大同小异,销售收入一般由底薪、业绩奖金、提成、年终奖金、补贴等组成,分为固定部分和不固定部分。目前销售底薪6K-8K不等,甚至好一点的公司10K以上底薪。

高底薪的公司一般采用年终奖的方式,尤其是大公司采纳的多一些。某些公司按月或者按季度,根据业绩完成情况,会有一部分业绩奖金。提成是很多中小型公司采用的模式,具有高激励性,很多公司采用低底薪加高提成的模式,销售个人收入和公司业绩深度捆绑。个人挣得多,公司挣得多。


03. 科学仪器销售做得好靠什么?

做得好其实和很多因素有关。

和产品有关,一线品牌的产品更好做一些,不知名的小品牌更难做一些。有些产品利润很高,有些产品竞争白热化。

和行业有关,每个行业的采购经费、采购习惯、采购风格迥然不同,有些行业起早贪黑挣点辛苦钱,有的行业风生水起销售活得很滋润。

和客户有关,企业客户、科研院校、医院客户、政府单位,每种客户都有自己的特点,有些客户关系好做一些,有些客户关系复杂得多。

和区域有关,好的区域潜在市场容量更大,业绩也更容易达成,差得区域做起来辛苦百倍。


04. 内向的人适合做科学仪器销售吗?

外向的人比内向的人更适合做科学仪器销售吗?不一定。科学仪器销售也和其他行业销售一样,是一个需要频繁与人打交道的行业,但与大众消费品不同的是,科学仪器作为仪器设备,其销售过程更加复杂,以项目销售为主,涉及更多不同决策环节的人,采购流程更加繁琐,购买行为是组织决策行为。另外科学仪器的技术门槛更高,对销售的要求更高。内向或者外向的性格仅仅能决定你的销售风格,不会和销售结果有任何直接关系。


05. 选择什么样的公司更有前途?

科学仪器行业的销售公司基本可以总结归纳为如下几个类型

1.进口品牌生产厂家:产品在国内或国外生产,专门销售自己生产的产品。

2.国产品牌生产厂家:专门销售自己生产的产品。

3.进口品牌中国区授权代理商:总代理商或一级代理商,此类公司专门做进口仪器的代理,以产品市场推广和渠道销售为主。

4.有产品代理权的区域经销商:一般按区域和行业划分代理权,此类公司的侧重点会以代理产品推广和销售为主,同时也会做打包产品。

5.客户导向的经销商:此类公司以客户为导向,以项目打包为主,基本客户需要什么就卖什么,此类公司最多。

6.产品批发商:有货源渠道,批发为主,电话微信销售。

每种类型的公司里都有好的,有不好的,整体来说厂家比经销商日子更好过,进口产品比国产品牌日子更好过,强势经销商比小经销商日子好过。


06. 客户导向还是产品导向?

客户导向还是产品导向的销售方法和销售策略有很大不同,所以看你对自己的定位如何。客户导向更多以客户关系销售为主产品导向更多倾向技术型销售,以产品和品牌推广为主。

客户导向的话,偏向大客户维护,老客户居多。产品导向的话,新客户开发为主,产品能够卖到哪里,客户就开发到哪里,客户基数大,往往卖完一家客户就要不断开发新客户。

可以结合自身优势,做客户还是做产品,选择适合自己的方向。


07. 从经销商起步还是从厂家起步?

厂家和经销商的销售模式有所不同,厂家以品牌推广为主,渠道销售为主,当然也有很多直销为主的厂家。厂家销售处于供应链的上游,掌握话语权。 

经销商一般以区域销售为主,本地化服务,客户或行业特定,以大客户维护为主。经销商受制于厂家,是厂家和客户之间的夹心饼干。对于经销商来说,最关键的问题就是控制客户关系。 

所以在厂家做销售和在经销商公司做销售,起点会有很大区别。


08. 科学仪器适合赚块钱吗?

大部分科学仪器的项目都是长周期的,所以很难短期内赚快钱。很多人都要经过多年的积累和沉淀后才能有所收获。

但是一旦积累到一定阶段,业绩和收入都可以比较可观,甚至有一定的稳定性。就是高收入门槛比较高,要努力爬到某个阶段才能有收入上的突破。

到了一定阶段,收入会比较稳定和有保障。


09. 选择客户行业非常重要吗?

从客户类型上科学仪器的目标客户可以分为企业、医疗、科研院所、政府机构,从行业应用上又可以分为食品,环保,制药、农林牧渔,石油化工、能源材料,医疗卫生、建筑建材、电子电气等。

不同类型客户,不同行业客户,科学仪器销售的差异也会比较大。有些行业高端多金,有些行业低端抠门,往往决定了你的收入和业绩。 

每个客户类型和行业类别相互之间门槛也比较高,所以开始入对行特别重要,及时调整自己的客户行业也非常关键。


10. 技术好转销售吗?

技术转销售其实有天然的优势,很多领域客户天然对有技术背景的销售有独特的好感。比起对产品一问三不知的销售,能够对产品知识信手拈来的话,客户的信任度会更高。技术型销售对关系型销售来说,肯定是加分的

如果有技术背景,又精通客户关系的秘诀,那基本可以在科学仪器市场上做得风生水起,如鱼得水。

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