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年底了,教你们怎么催款吧

来源:中国仪器批发网2018-12-25 13:45:41浏览:1134
  每到年底,销售们都会增添一件烦恼的事:向客户催款!
  
  尤其是我们仪器行业的,经常一件仪器就几十上百万,客户不付全款几乎成了行业惯例。
  
  卖出去的时候是高兴了,签好合同说好付款期限,到了年底盘库可犯了大难了,客户能拖一天是一天……
  
  但是不催不行啊,没有回款公司不发提成!小编分享下总结的催款绝招告诉大伙!
  
  第一招:打直球
  
  很多的销售在催款的时候,会特别气弱,感觉对不起客户似的,拐弯抹角就是不敢直接说出催款两个字。客户看你气弱,他自然就理不直气也壮了。
  
  有的销售说,怕太强硬了会失去这个客户。这种不付款的客户,恕我直言,失去不失去有什么区别?反正都是收不到钱。
  
  第二招:知己知彼
  
  了解客户拖款原因,是真的资金原因还是就是不想打款。这两者的应对方式区别还是挺大的。我遇到过这样的客户,年底的时候主动打电话过来解释,之前所里答应的项目资金没有按时下来,所以我这边的结款可能要到年后才能结清。这位客户,从电话里就能听出他是多么的尴尬和愧疚。遇到这样的客户,催款也没有用,因为资金不在他手里,同时一旦资金到手这种客户会立刻主动打款,所以不必催。
  
  还有一种客户,就是喜欢把钱放自己账户里,有钱也不主动结,甚至还想靠着拖款再打个折抹个零头……这种客户,不下死力气催,钱是回不来的,不但要打电话,最好能上门催款。
  
  第三招:先擒王
  
  在销售仪器的时候,我们往往是和采购或者行政人员接触,但是在催款的时候,他们往往是没有结款权限的,包括很多销售喜欢找的财务,也是没有结款权限的。当然,你和采购财务处好关系,或者用毅力感动了他们(被催烦了哈哈),他们可能会向老板多提几次,帮你要款。但是最有结款权限的,无疑是老板。建议事先就多联络结交。
  
  第四招:催款是克制
  
  即使在心里把拖款方骂得死去活来,不到万不得已的时候,也不要在明面上骂架甚至打架,更不要做出过激行为。因为能让销售撕破脸的,基本上已经不要脸了,撕破脸之后就更加光明正大的不要脸。同时,过激行为还有可能触犯法律。销售们,我们催款是为了快快乐乐回去过年,千万不要弄到牢里过年啊。
  
  第五招:及时止损
  
  有时候,我们会遇到这样的客户:他拖欠着货款,但是还是在销售那里买东西,买的时候付一部分钱,结一部分之前拖欠的钱。这种客户,看似在不停还款,同时还增加了销售业绩,但是!客户的拖欠款就会像滚雪球一样越来越大,甚至越来越说不清到底欠了多少钱,最后变成坏账的可能性是非常大的。个人建议销售遇到这样的客户要及时止损,不要因为一时的业绩而后悔。
  
  第六招:持久战
  
  几乎所有的催款都是一场持久战,谁先坚持不住,谁脸皮薄,谁就输了。一定要做好长期战斗的准备。客户让你过两天打电话,那就约个具体时间,比如“你今天忙的话,那我明天\下周一\15号给你打电话”,在持久战中划分出一个一个小时间段。有了具体时间,客户才有压力。
  
  祝所有仪器人都结清钱款,轻松过年~

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